Distribución
La gran oportunidad
Ojo 1
El buen distribuidor debe trabajar con una mezcla adecuada de productos que tenga mercancías congeladas, en frío y secas.
Ojo 2
La disponibilidad de productos preparados para su uso y semipreparados lleva a la simplificación de los procesos
La logística y la distribución son los dos grandes desafíos del foodservice. Hay muchos clientes con pequeños lotes y una alta frecuencia de entrega. Pero Brasil carece de una red preparada y conocedora del canal. La solución para la mayoría de los clientes es la venta mayorista. “Ese modelo causa pérdida para los dos lados. El cliente no se beneficia de los descuentos y promociones de la industria y la industria no conoce al cliente, no sabe de sus necesidades”, destaca Jean Louis de la ABIA. “El mercado es muy competitivo y a la industria no le corresponde solamente vender sus productos, tiene que entender también los deseos de ese consumidor”, finaliza.
Para ello, es necesario investigar, capacitar cuadros de dirección, crear productos, separar líneas de producción, adecuar envases, etc. Las industrias líderes ya se han dado cuenta del potencial de ese sector y han pasado a dirigir líneas enteras de producción para ese mercado. Deben incluirse en ese esfuerzo las áreas comerciales y de marketing que desarrollaron una dinámica distinta del sector minorista.
Si en el sector minorista es suficiente que el profesional de ventas comunique que su producto tiene soporte de los medios de comunicación, distribución y merchandising para garantizar el giro en las estanterías, en el foodservice el panorama es más complejo. Ese profesional tiene que ser un profundo conocedor del producto y de su valor agregado. Debe estar preparado para evaluar el costo de la preparación del plato y el desempeño gastronómico de la comida. “Vende más que un alimento, vende una experiencia de consumo que va a causar impacto en cientos de personas. Y todas ellas tiene que salir con un buen recuerdo de esa experiencia”, pondera Enzo Donna, director de la Fast & Food, operadora logística especializada en foodservice.
Entre las principales características de los productos destinados al foodservice, se deben destacar la practicidad, la relación costo/beneficio, la eliminación de desechos y la constancia en el resultado final de la preparación de los alimentos. Esos productos permiten al transformador preparar el mismo plato de forma más rápida y práctica, al aportarle facilidades dado que no necesita ir al mercado, adquirir y guardar en stock distintos ingredientes, muchas veces perecederos, además de eliminar costos de preparación que actualmente no son pocos ni bajos. “Cada vez más la disponibilidad de productos preparados y semipreparados lleva a la simplificación de los procesos”, apuesta Jean Louis.
Les corresponde aclarar a las industrias que actúan en el mercado foodservice políticas comerciales diferenciadas para el canal, con distinción entre mayorista y distribuidor, contratando profesionales que sean los multiplicadores de la industria dentro de los equipos de ventas. “Realizar entrenamientos y campañas más frecuentes, tener consultores técnicos a disposición de los equipos y clientes y ofrecer apoyo a los profesionales en sus rutinas diarias, en el seguimiento de sus rutas, son soluciones sencillas que aportan grandes resultados”, concluye Donna.
Distribución
Para el coordinador de ABIA, el buen distribuidor debe trabajar con una mezcla adecuada de productos con mercancías congeladas, en frío y secas, realizar entrenamientos constantes para el equipo de ventas y distribución, tener un consultor y centro técnico para el apoyo de sus clientes con desarrollo de recetas y menús y capacitación del equipo de ventas.
“Otros puntos imprescindibles son una logística adecuada, vendedores con el enfoque en segmentos de clientes, tener un acuerdo claro con la industria en el canal de marketing, seguir las exigencias de los proveedores para cumplir metas cuantitativas y cualitativas, pagar las cuentas dentro del plazo y suministrar informaciones sobre el mercado para que cada proveedor pueda elaborar las mejores estrategias”.
Enzo Donna refuerza que un buen distribuidor debe trabajar con toda la mezcla de productos de la industria, tener vendedores en segmentos y líneas específicas, actuar en un área cerrada reducida, distribuir en todos los puntos de venta, trabajar con exclusividad por categorías de productos, seguir la orientación del proveedor para posicionarse sobre precios, suministrar informaciones que permitan al proveedor tener un mapa del mercado, actuar como un aliado en la complementación de la cobertura del mercado, potenciar el entrenamiento ofrecido por la industria, realizar acciones promocionales internas y en el mercado, realizar ventas técnicas y hacer demostraciones de productos, tanto por el equipo de ventas como por el consultor técnico.
El consumidor cada día es más exigente y, así, el mercado tiene una tendencia a especializarse. Otro factor relevante es la inversión del flujo migratorio de áreas metropolitanas para ciudades menores, que hace que el interior de los estados también crezca en ese segmento. “Las posibilidades de ese negocio son gigantescas. La distribución es hoy la gran oportunidad de negocios del foodservice”, finaliza Jean Louis.
