Distribuição a grande oportunidade
Anseios do setor são por boa oferta de mix e garantias de entrega das mercadorias
A logística e a distribuição são os dois grandes desafios dessa área. Existem muitos clientes com pequenos lotes e uma alta freqüência de entrega. No entanto, o Brasil carece de uma malha preparada e conhecedora do canal. A solução para a maioria dos clientes acaba sendo o atacado. “Esse modelo acarreta perdas para os dois lados. O cliente não se beneficia de descontos e promoções da indústria e a indústria não conhece o cliente, não fica a par de suas necessidades”, ressalva Jean Louis, da ABIA. “O mercado é muito competitivo e à indústria não cabe apenas vender seus produtos, tem também que entender os anseios desse consumidor”, completa.
Para isso, é necessário pesquisar, capacitar quadros gerenciais, criar produtos, separar linhas de produção, adequar embalagens etc. As indústrias líderes já perceberam o potencial desse setor e passaram a direcionar linhas inteiras de produção para esse mercado; incluam-se nesse esforço as áreas comerciais e de marketing, que desenvolvem uma dinâmica distinta do varejo.
Se no varejo basta ao profissional de vendas comunicar que seu produto tem suporte de mídia, distribuição e merchandising que garantem o giro na gôndola, no Food Service o quadro é mais complexo. Esse profissional precisa ser profundo conhecedor do produto e de seu valor agregado. Deve estar preparado para avaliar o custo no preparo do prato e o desempenho gastronômico da refeição. “Ele vende mais do que um alimento, vende uma experiência de consumo que vai impactar centenas de pessoas. E todas elas têm de sair com uma boa lembrança dessa experiência”, avalia Enzo Donna, diretor da Fast & Food, operadora logística especializada na operação.
Dentre as principais características dos produtos destinados ao setor, devem ser ressaltadas a praticidade, a relação custo/benefício, a eliminação de desperdícios e constância no resultado final do preparo dos alimentos. Esses produtos possibilitam ao transformador preparar o mesmo prato de forma mais rápida e prática, trazendo facilidades para o mesmo, que não precisa ir ao mercado, adquirir e estocar diversos ingredientes, às vezes perecíveis, além de eliminar custos de preparo, que não são poucos nem baixos atualmente. “Cada vez mais, a disponibilidade de produtos prontos e semiprontos leva à simplificação dos processos”, ressalta Jean Louis.
Às indústrias que atuam nesse mercado cabe estabelecer políticas comerciais diferenciadas para o canal, com distinção entre atacado e distribuidor, contratando profissionais para serem os multiplicadores da indústria dentro das equipes de vendas. “Realizar treinamentos e campanhas com uma maior freqüência, ter consultores técnicos à disposição das equipes e clientes e oferecer o apoio aos profissionais em suas rotinas diárias, no acompanhamento em rotas, são soluções simples que trazem grandes resultados”, finaliza Donna.
Distribuição
Para o coordenador da ABIA, o bom distribuidor deve trabalhar com um mix adequado de produtos contendo mercadorias congeladas, resfriadas e secas, realizar treinamentos constantes para a equipe de vendas e distribuição, possuir um consultor e centro técnico para apoio aos seus clientes com desenvolvimento de receitas e cardápios e capacitação da equipe de vendas.
“Outras questões imprescindíveis são logística adequada, vendedores focados por segmentação de clientes, ter um acordo claro com a indústria no canal de marketing, seguir as exigências dos fornecedores cumprindo metas quantitativas e qualitativas, pagar suas contas no prazo e fornecer informações sobre o mercado para cada fornecedor desempenhar as melhores estratégias”, diz Jean Louis.
Enzo Donna reforça que um bom distribuidor deve trabalhar com todo o mix de produtos da indústria, possuir vendedores em segmentos e linhas específicas, atuar com área fechada reduzida, distribuir em todos os pontos- de-venda, trabalhar com exclusividade por categorias de produtos, seguir orientação do fornecedor para posicionamento de preços, fornecer informações que permitam ao fornecedor mapear o mercado, agir como um parceiro na complementação da cobertura do mercado, potencializar o treinamento oferecido pela indústria, realizar ações promocionais internamente e junto ao mercado, realizar vendas técnicas e fazer demonstrações de produtos, tanto pela equipe de vendas como pelo consultor técnico.
O consumidor está ficando mais exigente e, com isso, o mercado tende a se especializar. Outro fator relevante é a inversão do fluxo migratório de áreas metropolitanas para cidades menores, fazendo com que o interior dos Estados também cresça nesse segmento. “As possibilidades desse negócio são gigantescas. A distribuição é, hoje, uma das grandes oportunidades de negócios do Food Service”, finaliza Jean Louis.
